Çarkı Çevirdiler, Senin Tahminin Değişti

Bölüm metni

Önünde bir rulet çarkı dönüyor, durduğu sayının sorulacak soruyla hiçbir ilgisi yok. Ama o sayıyı gördükten sonra verdiğin cevap, çark başka bir yerde dursaydı vereceğin cevaptan sistematik olarak farklı çıkıyor. Zihnin bir sayıyı tuttuğunda, doğruyu aramayı bırakıp o sayıdan ne kadar uzaklaşacağını hesaplamaya başlıyor.

Bir odaya alınıyorsun. Karşında, bir talih çarkı duruyor; kenarına 0'dan 100'e kadar sayılar yazılmış. Araştırmacı çarkı çeviriyor, çark yavaşlıyor ve bir sayının üzerinde duruyor. Diyelim 65. Sonra sana tuhaf bir soru soruyorlar: Birleşmiş Milletler'e üye ülkelerin içinde Afrika ülkelerinin oranı, bu sayıdan yüksek mi, düşük mü? Bir cevap veriyorsun. Ardından asıl soru geliyor: Peki sence tam olarak yüzde kaç?

Çarkın cevapla hiçbir ilgisi yok. Sen de bunu biliyorsun. Odadaki herkes bunu biliyor. Çark döndü, rastgele bir sayıda durdu, konu Afrika ülkeleri. Arada mantıklı hiçbir bağ yok. Ama 1970'lerde Amos Tversky ve Daniel Kahneman tam bunu yaptılar ve sonuç, insanın kendi zihnine duyduğu güveni sarsacak cinstendi. Çark aslında hileliydi; yalnızca iki sayıda durabiliyordu, 10 ya da 65. Çarkı 10'da duranların tahminlerinin ortancası yüzde 25 çıktı. 65'te duranlarınki yüzde 45. Aynı soru, aynı odalar, aynı insan türü. Tek fark, birkaç saniye önce gözlerinin gördüğü anlamsız bir sayı.

Bu bulgu 1974'te yayımlandığında psikolojiye kalıcı bir kavram armağan etti: çıpalama. Zihnimiz bir tahmin yaparken sıfırdan başlamıyor. Ortada duran ilk sayıyı bir demirleme noktası gibi kabul ediyor, oradan oynatmaya çalışıyor ve neredeyse her zaman yeterince oynatamadan duruyor. Gemi çıpasını attığında akıntıyla biraz sürüklenir ama zincirin izin verdiği yere kadar. Tahminlerimiz de öyle.

İşin rahatsız edici tarafı, çıpanın saçmalığının onu etkisiz kılmaması. Fritz Strack ve Thomas Mussweiler'in 1997'de yaptığı bir çalışmada insanlara Gandhi'nin kaç yaşında öldüğü soruldu. Ama önce şu soruldu: 9 yaşından büyük müydü, küçük müydü? Ya da başka bir gruba: 140 yaşından büyük müydü, küçük müydü? İki soru da apaçık aptalca. Kimse Gandhi'nin 9 yaşında ya da 140 yaşında ölmüş olabileceğini bir an bile düşünmüyor. Yine de 9 sorusunu alanların ortalama tahmini 50, 140 sorusunu alanlarınki 67 oldu. Reddettiğin bir sayı bile seni çekiyor.

Peki neden? En ikna edici açıklama şu: Sana bir sayı verilip "bundan büyük mü, küçük mü" diye sorulduğunda zihnin, farkında olmadan, o sayıyı doğruymuş gibi sınamaya başlıyor. 140'ı test etmek için hafızandan yaşlı, sakallı, kırışık bir Gandhi imgesi çağırıyorsun. 9'u test etmek için çocukluğuna, ince bedenine dair ne varsa. Sonra o sayıyı reddediyorsun ama zihninde tuttuğun malzeme artık taraflı. Cevabı, kendi ürettiğin taraflı yığının üstünden veriyorsun. Çıpa gitmiş oluyor; bıraktığı çağrışım bulutu duruyor.

Buraya kadar belki içinden şunu geçirdin: Tamam da bunlar öğrenciler, laboratuvar, önemsiz sorular. Uzmanlar, gerçek işleriyle uğraşırken böyle bir şeye kanmaz.

2006'da Birgit Englich ve arkadaşları bunu denedi. Katılımcılar deneyimli Alman hâkimler ve savcılardı; ortalama on beş yıllık mesleki tecrübeleri vardı. Kendilerine bir hırsızlık dosyası verildi, okudular. Sonra masaya bir çift zar kondu; zarlar hileliydi, ya düşük ya yüksek bir toplam veriyordu. Hâkimlerden zarı atmaları ve çıkan sayının savcının talep ettiği ay sayısı olduğunu varsaymaları istendi. Ardından kendi cezalarını belirlediler. Düşük zar atan grubun ortalama kararı 5 ayın biraz üstünde, yüksek zar atan grubunki 8 aya yakın çıktı. Bir insanın hapiste geçireceği süre, meslek hayatını adalete adamış kişilerin elinde, birkaç dakika önce masada yuvarlanan bir zardan etkilendi. Hâkimler kötü niyetli değildi; sadece insandı.

Etki sadece sayı tahminlerinde de kalmıyor, cebindeki paraya kadar iniyor. Dan Ariely, Drazen Prelec ve George Loewenstein'ın yürüttüğü bir çalışmada öğrencilere şarap, çikolata, klavye gibi ürünler gösterildi. Teklif vermeden önce her birinden sosyal güvenlik numarasının son iki hanesini bir fiyat gibi kâğıda yazması ve o ürüne o parayı verip vermeyeceğini söylemesi istendi. Sonra gerçek teklifler alındı. Numarasının son haneleri yüksek çıkanlar, düşük çıkanlara göre bazı ürünlerde üç katına varan teklifler verdi. Kimlik numaran ile bir şişe şarabın değeri arasında elbette hiçbir ilişki yok. Ama zihin, ortada bir sayı varken ve elinde sağlam bir ölçüt yokken, eline geçen ilk şeye tutunuyor.

İşte bu son deney, meselenin asıl kalbini gösteriyor. Çıpalama, boşlukta çalışan bir hile. Bir şeyin gerçek değerini kesin olarak biliyorsan, kimse sana rastgele bir sayıyla yanaşamaz. Ama hayatta karşımıza çıkan soruların çoğu öyle değil. Bu ev ne eder? Bu iş için ne kadar maaş isterim? Bu proje kaç gün sürer? Bu arkadaşlıkta ne kadar fedakârlık normal? Bunların hiçbirinin cebimizde hazır cevabı yok. Ve cevabı olmayan her soru, bir çıpanın oturması için boş bir yuva demek.

Şimdi laboratuvardan çıkalım, çünkü çıpalar günlük hayatta çark biçiminde gelmiyor. Üstü çizili fiyat biçiminde geliyor. Menünün en tepesindeki, kimsenin sipariş etmediği o pahalı yemek biçiminde geliyor; o yemek satılmak için değil, altındaki fiyatları makul göstermek için orada. Mülakatta "mevcut maaşınız neydi" sorusu biçiminde geliyor. Emlakçının kapıda söylediği ilk rakam biçiminde geliyor. Gerçekten de emlak üzerine yapılmış bir çalışmada, profesyonel emlakçılara aynı ev gezdirildi ve farklı listeleme fiyatları verildi; verdikleri değer tahminleri listeleme fiyatıyla birlikte kaydı. Üstelik sonradan sorulduğunda çoğu, o fiyatı hesaba katmadığını söyledi. Etkinin en sinsi yanı burada: içeriden hissedilmiyor.

Bu yüzden ilk ve en önemli uygulanabilir sonuç şu: Çıpaya karşı iradeye güvenme. Kendine "ben etkilenmem, dikkatli olurum" demenin işe yaramadığı defalarca gösterildi; insanlara etki önceden anlatıldığında bile tahminleri kaymaya devam etti. İradeyle değil, usulle korunuyorsun. Yani odaya girmeden önce yaptığın şeyle.

En güçlü savunma, kendi sayını kendin üretmek. Maaş görüşmesine gitmeden önce, o görüşmede kimsenin ağzından bir rakam çıkmadan önce, otur ve üç sayı yaz: istediğim rakam, makul bulduğum rakam, altına inmeyeceğim rakam. Aynısı ev bakarken, araba alırken, serbest çalışan olarak fiyat verirken geçerli. Sayıyı önce sen koyduysan, karşı tarafın rakamı artık senin zihnindeki boşluğa değil, dolu bir yere geliyor. Çıpalama boşluğun hilesidir; boşluğu önceden doldur.

İkincisi, karşı tarafın sayısını gördüğünde ona göre "biraz oynatma" tuzağına düşme. İnsanın doğal refleksi, duyduğu rakamın etrafında pazarlık etmek. Oysa gerçek koruma, o rakamı hiç kabul etmeden kendi gerekçelerine dönmek. Pazarlık araştırmalarında işe yaradığı görülen basit bir teknik var: karşı tarafın rakamını duyunca, bilinçli olarak o rakamın neden yanlış olabileceğini düşün. Bu ev neden bu kadar etmez? Bu teklif neden düşük? Zihnini tersi yöne bir dakika çalıştırmak, o taraflı çağrışım bulutunu dengeliyor.

Üçüncüsü, çok kullanışlı ve az bilinen bir ayrıntı: Yuvarlak olmayan sayılar daha güçlü çıpalıyor. Biri sana 9.000 lira dediğinde pazarlığı büyük adımlarla yaparsın; 9.150 lira dediğinde o sayının arkasında bir hesap olduğunu varsayar, çok daha küçük adımlarla oynarsın. Bunu iki yönde de kullanabilirsin. Kendi teklifini verirken gerekçesi olan, keskin bir sayı ver. Karşından keskin bir sayı geldiğinde de "bu keskinlik gerçek bir hesaptan mı geliyor, yoksa sadece inandırıcı mı duruyor" diye sor.

Dördüncüsü, zaman. Bir sayıyı duyduğun anda karar vermek zorunda bırakılıyorsan, bu çoğu zaman tesadüf değildir. Aciliyet, çıpanın en iyi arkadaşıdır. "Bir gün düşüneyim" demek, karşı taraftan hiçbir taviz koparmadan sana en büyük avantajı sağlar; çünkü ertesi gün o rakamı yeniden, kendi ölçütlerinle kuracaksın.

Ve son bir katman. Çıpalar sadece fiyatlarda değil. İlk teklifi veren her zaman bir satıcı da değil. Bir tartışmada ilk söylenen cümle, sonrasındaki bütün konuşmanın etrafında döndüğü sayıya benzer; kavga "kim haklı" üzerinden değil, ilk atılan suçlamanın etrafında yürür. İlişkilerde ilk kurulan denge, yıllar sonra bile "normal" sanılmaya devam eder. Kendine dair sayıların da bir yerden gelir: ne kadar yetenekli olduğuna, ne kadar sevilmeye değer olduğuna dair taşıdığın ölçüt, çoğu zaman yıllar önce birinin ağzından çıkmış ve sen o gün onu sınamak yerine benimsemişsindir. O ilk rakam, bugün hâlâ tahminlerini kaydırıyor olabilir.

Böyle bir çıpanın varlığını fark etmek, onu kırmaya tek başına yetmez; kendine dair taşıdığın ölçü sürekli seni aşağı çekiyorsa ve bu bir konuşmayla, bir kitapla dağılmıyorsa, bunun üzerinde biriyle, alanında eğitimli biriyle çalışmak en doğru adımdır. Bu, tek bir bölümde çözülecek bir mesele değil.

Ama bugün cebine koyabileceğin şey şu: Odaya boş girme. Hangi oda olursa olsun, ilk sayıyı söyleyen odayı tanımlar. Eğer o sayıyı sen getirmezsen, birileri getirir; ve getirdikleri sayının doğruyla ilgisi olmak zorunda değildir. Çarkın 65'te durması için hiçbir sebep yoktu. Yine de herkesin cevabını değiştirdi.

Nöron Psikoloji'de bugünkü bölümün sonuna geldik. Yeni bir hikâyede yeniden buluşmak üzere.