Kendi Kurduğun Dolabı Neden Fazla Beğenirsin

Bölüm metni

Masada iki özdeş kâğıt kutu var; tek fark, birini senin katlamış olman. O kutuya ödemeye razı olduğun para, diğerine ödeyeceğinin neredeyse iki katı — ve sen bunu "daha iyi olduğu için" sanıyorsun. Aynı hesap hatası, akşam masada savunduğun fikirde de çalışıyor.

Yerde kırk parça var. Yan panolar, arka kapak, minik bir poşetin içinden dökülmüş vidalar, ucu altıgen o meşhur anahtar ve katlana katlana yumuşamış bir talimat kâğıdı. İki saat geçiyor. Bir vidayı ters taktığın için geri söküyorsun, arka kapağı ilk denemede yanlış yöne çakıyorsun, parmağının ucunda küçük bir kızarıklık kalıyor. Sonunda kalkıyor. Geri çekilip bakıyorsun. Karşındaki nesne, dürüst konuşursak, dünyanın en sıradan eşyası: düz yüzeyli, süssüz, ucuz bir kutu. Ama odadaki hiçbir şeye bakmadığın gibi bakıyorsun ona. Ertesi gün eve gelen birine, kimse sormadan, "şunu ben kurdum" diyorsun.

Bu his bir zayıflık ya da kişisel bir tuhaflık değil. Ölçülmüş, adı konmuş, sınırları çizilmiş bir eğilim. Harvard İşletme Fakültesi'nden Michael Norton, o dönem Yale'de olan Daniel Mochon ve Duke Üniversitesi'nden Dan Ariely, bir dizi deneyle bunu masaya yatırdı ve sonuçlarını 2012'de bir tüketici psikolojisi dergisinde yayımladılar. Buldukları şeye kendileri isim taktı: IKEA etkisi. Tanımı basit. Bir nesneyi kendi emeğinizle ortaya çıkardığınızda, o nesneye biçtiğiniz değer şişiyor.

Deneylerden birinde katılımcıların bir bölümüne sade bir saklama kutusu veriliyor ve kendileri kuruyorlar. Diğer bölümüne aynı kutu, kurulmuş halde uzatılıyor. Sonra herkese tek bir soru soruluyor: bunun için kaç para verirsin? Kendi kuranlar, kurulmuş halde alanlara göre yüzde 63 daha fazla ödemeye razı. Aynı kutu. Aynı ahşap. Aradaki tek fark, birinin o iki saati yaşamış olması.

Daha çarpıcı olanı origami deneyi. Katılımcılara bir talimat kâğıdı ve kare kâğıtlar veriliyor, turna ya da kurbağa katlamaları isteniyor. Sonuçlar, tahmin edebileceğiniz gibi, acemi işi: köşeleri kaçmış, kanadı bir yana devrilmiş, biraz ezik figürler. Ardından bir açık artırma kuruluyor. Kendi katladığı kâğıdı satın almak isteyenler ortalama 23 sent veriyor. Aynı acemi figürler, onları katlamamış insanların önüne konduğunda teklif 5 sente düşüyor. Yaklaşık 5 katlık bir fark. Ama asıl mesele şu: ortama bir de usta işi, kusursuz katlanmış origamiler sokulduğunda, kendi eserini yapanlar kendi eğri turnalarına neredeyse ustanınki kadar değer biçiyor. Üstelik herkesin de öyle düşüneceğini sanıyorlar. Kör nokta tam burada. Yalnızca kendi ürününüzü fazla beğenmiyorsunuz; başkalarının da onu beğeneceğine dair sessiz bir varsayım taşıyorsunuz.

Peki bu şişme neyden kaynaklanıyor? Nesneyle geçirilen zamandan mı? Ona dokunmuş, onu elinde tutmuş olmaktan mı? Araştırmacılar bunu ayıklamak için iki ince deney daha kurdu ve cevabın ikisi de olmadığı ortaya çıktı. Birinci deneyde katılımcıların bir kısmı kutuyu son iki adımı yapmadan, yarım bırakıyor. Yarım bırakanlarda etki kayboluyor; emek harcanmış, zaman geçmiş, eller kirlenmiştir ama değer şişmemiştir. İkincisinde katılımcılar bir Lego modelini kuruyor, sonra kendi elleriyle söküyor ve parçaları kutuya geri koyuyorlar. Onlar da nesneyle en az diğerleri kadar zaman geçirmiştir. Yine de biçtikleri değer düşük kalıyor.

Yani mesele emek değil, tamamlanmış emek. Yarım kalan iş insanın içinde bir borç gibi durur; biten iş ise bambaşka bir şeye dönüşür. Bir kanıta. Şuna bakın, ben bunu yapabildim.

Bu, psikolojide uzun süredir bilinen bir damara bağlanıyor. Elliot Aronson ve Judson Mills, 1959'da yaptıkları klasik çalışmada, bir gruba katılmak için utanç verici, zahmetli bir eşikten geçmek zorunda bırakılan kişilerin, o grubun son derece sıkıcı bir tartışmasını, kolayca içeri alınanlara kıyasla belirgin biçimde daha değerli bulduğunu gösterdi. Zihin, katlandığı zahmetle eline geçen şey arasında bir denge arıyor. Zahmet büyükse, ödül de büyük olmalı; yoksa boşuna uğraşmış olurum. Bu denklemin en kolay çözümü, ödülü büyütmektir.

Buna bir de sahiplik eklenince tablo tamamlanıyor. İktisatçı Richard Thaler'ın yıllar önce kahve kupalarıyla gösterdiği gibi, bir şey sırf bizim olduğu için bile gözümüzde değerleniyor; satmak istediğimiz fiyat, almak için ödeyeceğimiz fiyatın epey üstünde çıkıyor. Kendi kurduğunuz dolapta bu iki kuvvet üst üste biniyor: hem sizin, hem de sizin elinizden çıkmış. Fiyat etiketi artık ahşabın üstünde değil. Sizin yeterliliğinizin üstünde.

Dolap, bu meselenin en zararsız halidir. Çünkü dolabın bir piyasası vardır; fazla beğenmenizin kimseye pahalıya patlayan bir tarafı yoktur. Asıl sorun, aynı mekanizmanın vidası olmayan şeylerde de çalışmasıdır. Bir fikir. Bir plan. Bir cümle. Bir tarif. Bir karar. Bunları da kuruyorsunuz ve kurar kurmaz değerleri gözünüzde şişiyor.

Evde bunun en tanıdık hali mutfaktır. Üç saat uğraşıp bir yemek çıkarmış insan, o yemeği tarafsız tadamaz; tuzunu fazla, pişimini az bulmak için ayrı bir çaba göstermesi gerekir. Aynı şey tadilatta olur. Rengini kendi seçtiğiniz duvar, kendi ölçüp astığınız raf, hafta sonunuzu verdiğiniz bahçe köşesi. Ev satarken ortaya çıkan o klasik gerilim de buradan beslenir: sahibinin kafasındaki fiyatla alıcının kafasındaki fiyat arasındaki mesafe, çoğu zaman pazarlık taktiği değildir, evin içinde geçmiş yılların ve yapılmış onlarca küçük işin hesaba katılmasıdır. Alıcı o emeği görmez. Göremez de; o emek alıcının değil, sizin hayatınıza yazılmıştır.

İş yerinde aynı eğilim daha pahalı sonuçlar üretir. Kendi hazırladığınız sunumdaki gereksiz sayfayı silmek, başkasının sunumundaki aynı sayfayı silmekten çok daha zordur. Ekipler, dışarıdan gelen hazır bir çözümü, kendi geliştirecekleri daha zayıf bir çözüm uğruna reddedebilir; bu o kadar yaygındır ki kurumsal dilde kendine bir ad bulmuştur, burada icat edilmedi sendromu. Bir yöneticinin en çok savunduğu strateji, çoğu zaman en iyi strateji değil, kendi kaleme aldığı stratejidir. İşe alım görüşmelerinde bile görülür: adayı sisteme siz soktuysanız, o adayın zayıf yanlarını fark etmeniz istatistiksel olarak zorlaşır.

Masada ise iki taraf da aynı gözlükle oturur. Siz kendi teklifinizi, karşınızdaki kendi teklifini şişirmiştir. Aradaki uçurum, iki kötü niyetin değil, iki emeğin çarpışmasıdır. Bunu bilmek müzakereyi kazandırmaz ama tonunu değiştirir: karşınızdakinin inatçı değil, sadece kendi kurduğu dolaba bakıyor olabileceğini hesaba katarsınız.

Bu gözlüğü tamamen çıkarmanın bir yolu yok. Ama birkaç basit hamle, karar anında onu birkaç dakikalığına kaldırmaya yarıyor. Birincisi, kuran ile yargılayanı aynı saate koymamak. Bir işi bitirdiğiniz anda onun hakkında karar vermeyin; bir gece bekleyin. Aradan geçen zaman değeri düşürmez, sadece şişkinliği indirir. İkincisi, yabancı testi. Kendinize şunu sorun: bunu bana bir yabancı getirseydi, ne derdim, kaç para verirdim, kaç gün beklerdim? Cevap keskin biçimde farklıysa, elinizdeki değerlendirme değil, sahiplenmedir. Üçüncüsü, fikir almak istediğinizde kimin yaptığını söylememek. "Şunu ben hazırladım, nasıl olmuş" diye sorulan bir soru, dürüst cevabın önüne set çeker. Dördüncüsü de soruyu değiştirmek: "iyi mi" diye değil, "buradan ne çıkarılmalı" diye sorun. İkincisinin kaçacak yeri yoktur.

Bir de bunu tersinden kullanmak var. Birinin bir planı gerçekten sahiplenmesini istiyorsanız, ona planı anlatmayın; planın bir parçasını kurdurun. Ama gerçek bir parçasını. Göstermelik katılım, yani fikri sorulup dikkate alınmayan toplantı, sahiplenme üretmez; tersine küskünlük üretir. Norton ve arkadaşlarının yarım bırakılmış kutuda bulduğu şey burada da geçerli görünüyor: bağlanma, başlanan işten değil, bitirilen işten doğuyor. İnsanlara bitirebilecekleri bir parça verin.

Son olarak şunu da söylemek gerek, çünkü bütün bunlar yanlış bir yere varabilir: amaç bu eğilimden kurtulmak değil. Kendi yaptığımız şeyi fazla beğenmemiz, aynı zamanda hayatı katlanılır kılan şeylerden biri. Bir hobiyi anlamlı yapan, bahçeyi her gün sulattıran, kötü çalan bir enstrümanın başına insanı yıllarca oturtan mekanizma tam olarak budur. Bu eğilim olmasaydı, kimse kimseye emek vermezdi. Verilen emeğin, karşılığında bir sevgi üretmesi bir hata değil, bir tasarımdır.

Mesele sadece şu: bu gözlüğün ne zaman takılı olduğunu bilmek. Bir şeyi sevmek için takılı kalsın. Ama karşısında bir fiyat, bir tarih, bir insan ya da geri dönülmesi zor bir karar varken, on dakikalığına çıkarın. Ve eğer bir gün kendi ürettiğiniz bir şeyden vazgeçememek, sizi işinizi yapamaz ya da günlük hayatınızı sürdüremez hale getirecek kadar ağırlaşırsa, o artık bir önyargı sohbetinin konusu değildir; bunu bir uzmanla konuşmak gerekir.

Çünkü sonuçta o kutu hâlâ sıradan bir kutudur. Fazladan olan şey kutuda değil, sizde. Ve onu görebiliyorsanız, kaybetmenize de gerek yok.

Nöron Psikoloji'de bugünkü bölümün sonuna geldik. Yeni bir hikâyede yeniden buluşmak üzere.